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米其林馳加業務發展歷程中那些不為業內所知的故事

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    將時光倒回到15年前,正是各大輪胎品牌陸續給零售商或快修店“授牌”大幕拉開的時間。那個時期,市場上一下子多了許多各大輪胎公司品牌的快修店。2003年,米其林在中國開始運營馳加店項目,當時的目的很簡單:給車主提供方便放心的快修店。 
    事實上,輪胎品牌給零售商授牌的背后并沒有非常牢固的基礎,最直接的目的是為了賣更多的輪胎。直到2006年“翻牌”事件爆發:輪胎零售商在面對其他品牌開出高額品牌轉換費誘惑時,輕易地就換了其他輪胎品牌,毫無忠誠度可言,米其林馳加也遭遇了被“翻牌”。

    怎樣解決這些問題?綜合評估后, 米其林選擇了特許經營模式。

    2006年,米其林馳加在北京開出了第一家直營店。“在自己的馳加店里,我們學到了太多太多。”回想當年,劉鵬感慨萬千,“在親身經歷中,我們通過觀察、對比、體驗,從硬件到軟件,從管理人到運用工具設備,從單一產品到拓展項目,不斷地提升。這種學習與到客戶門店里的學習完全不同。”隨后米其林又相繼在上海,廣州開出6家直營店。隨后3年,米其林埋頭研究馳加門店的經營,通過自營,米其林馳加團隊積累了豐富的實戰經驗,在坪效和人效等各方面均遠高于加盟零售商,店面在3年內毛利翻番,遠高于市場平均水平。
    啟動特許經營連鎖項目
    2009年10月16日,米其林馳加迎來了其發展史上的首個里程碑:在北京中國大飯店800人的會場上宣布啟動特許經營連鎖項目。10月19日簽署米其林馳加的第一份特許經營合同。隨后,米其林馳加進入迅速擴張期,僅在2010年就裝修了700家特許經營店,對1萬人次進行了培訓。那一年,米其林馳加團隊經歷了異常艱苦的磨練。那一時期,市場上還沒有成規模的連鎖店,馳加在市場上可謂獨辟蹊徑。之后米其林馳加保持了高速增長的勢頭,到2012年,已經成為了快修連鎖行業的標桿。
    2012年,劉鵬被派遣到米其林法國總部,在全球領導和推廣米其林馳加的業務模式。4年時間里,馳加項目在23個國家成功落地。

    "2012-2014年,互聯網+的新模式涌入中國汽車售后市場,瘋狂的資本不惜代價抓流量,賺快錢,企圖通過輕資產模式撬動重資產行業,尋求快速回報率,整個市場非常浮躁。”劉鵬談到熱錢涌入中國汽車售后市場時的看法,“但這后市場的特性決定了靠輕資產模式來撬動是不可能的。好在這一波熱錢的浪潮很快平息了,關閉的關閉,賤賣的賤賣,市場終究要回歸理性。” 
    欣欣向榮的售后荒地
    劉鵬給中國售后市場的定義是欣欣向榮的荒地。他從三個方面詮釋這一說法。

    首先,從國家法律法規層面來看,目前在中國汽車售后市場還比較欠缺。政府部門如何管理汽車售后市場的不規范行為,發展中的汽車售后市場實體企業如何與城市環境發展相融合……

    其次,是數據的缺失。在發達國家,各地區細分的汽車保有量數據、上牌量數據等都可以通過相關渠道查到,而且是免費的,為企業發展提供了參考的依據。另外,配件產品的適配數據在發達國家也都有相應的公司提供,有些只要支付很少的費用就能夠獲得。在國內,這些基礎數據都是欠缺的和不完善的。

    再者是售后人才短缺。國內汽車售后市場發展很快,但與之匹配的相關人才和培訓卻非常欠缺。這從某些方面制約了整個汽車售后市場的發展。此外,社會對維修人員的尊重和認可也非常欠缺。在發達國家,消費者對維修技師的尊重與其他行業毫無差異,而且愿意為他們的技術和服務買單。汽車后市場本質是服務而非貿易,更需要消費者理解服務的價值。 
    回到中國后的劉鵬,任職米其林(中國)投資有限公司副總裁和銷售總監,負責米其林轎車、卡車和摩托車在中國的銷售。他對中國輪胎業務的發展模式非常清晰:目前輪胎的銷售渠道包括快修服務站、輪胎店等多方面,而輪胎店依然是比重較大的渠道,大約占市場50%的份額。海外的大型超市模式尚未在中國成型,但在南美、北美已經發展得非常成熟。在中國后市場的發展過程中,電商渠道的涌現和發展速度令人驚嘆。當電商剛剛在歐美國家暫露頭角時,很多人都不相信其能生存下來,業內還有人斷言:不可能利用電商銷售輪胎,然而時至今日,電商渠道已經不足為奇。



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